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理性客观看待“需要预测准确率”

   日期:2007-05-15     来源:www.newshangmeng.com    作者:新商盟    浏览:785    评论:0    
核心提示:伴随“按客户订单组织进货渠道”工作的不断推进,烟草必须预测的重要程度、准确性可想而知,并成为推广职员剖析市场、把握必须、引导花费、服务客户的主要实现形式和要紧工作之一。
伴随“按顾客订单组织进货渠道”工作的不断推进,烟草需要预测的重要程度、准确性不言而喻,并成为推广职员剖析市场、把握需要、引导花费、服务顾客的主要达成形式和要紧工作之一。在以订单为导向的新营销推广策略中,需要预测准确率已成为商业企业非常重要的量化绩效指标,怎么样把握顾客的真实需要,理性客观地看待需要预测准确率在业内可谓是仁者见仁、智者见智。

笔者觉得:现阶段,在计划与市场的内在矛盾没得到根本解决之前,在“放开衔接、定向整理”的初始阶段,在订单满足率不可以得到充分保障的情形之下,需要预测作为订单供货市场化取向改革的一个要紧课题和基础工作,其效能的发挥是一个按部就班的过程,不断进步健全的过程,绝不可以把准确率过分需要,估价过高,想入非非,背离工作的初衷

预测本身是一种经验的累积,不可能一蹴而就,需要随时跟随市场的变化做出准确准时地调整,不是哪一个顾客经理一个月前就能毫无差错地制定出需要预测、顾客当期全方位实行,如此不就是给顾客拿来当订货推销凭单了吗?预测的准确性确实要紧是在于它能反映市场的真实需要,绝不是把不适销的商品库存从企业挪到顾客,然而比起预测的单个准确性,预测的整体准确性更为要紧。一方面,预测以顾客经理为主体,以顾客需要为对象,但顾客预测与市场预测不是等同的,不是加数与和的关系,假如不从宏观上把握,将致使单个预测的准确、整体预测出现较大偏差,进而形成某些商品供大于求、价格下滑或商品滞销等问题的发生;另一方面,整体预测的准确性才是构成一个地区市场需要订单或要货意向的绝对原因,影响着企业的推销,影响着企业的进步。如弃顾客需要于不考虑,一味地追求所谓的“订单实行率”,长此以往,需要订单预测将变成牵制顾客销量的刽子手,致使烟草销量与市场需要量的进一步加剧,从而影响烟草市场的经营秩序。片面地追求准确率,只能令顾客厌烦,令顾客经理极端。

提升市场预测准确率是一项系统工程,除要学会顾客的详细经营信息和预测的基本办法以外,更要紧的需要一个有效的、系统的运行环境和机制。预测准确率除去预测的主体、预测的客体和预测行为本身决定外,更受很多外部环境如:地区市场的稳定性、品牌的集中度、推广政策和手段的科学性等等方面的制约,地区市场越稳定预测困难程度越小;品牌集中度越高预测困难程度越小;进货渠道投放越均衡预测困难程度越小;价格体系越稳定预测困难程度越小;推广职员对市场越知道预测准确率越高;换言之,预测准确率的高低,受顾客的行为和运行环境的影响较大,假如顾客的预测没办法代表真实需要,即便准确率再高,也没实质意义。

在“按顾客订单组织进货渠道”试点运行工作中,应将分散的单个的需要预测和宏观供应求购价量平衡下的市场整体预测结合起来,对顾客需要预测进行有效辨别,从宏观上把握供应求购价量的均衡,同时,在需要预测的过程中应突出顾客经理的主导地位,充分发挥顾客经理的主导用途,学会影响顾客推销的主要原因,与顾客充分地协商互动,如此才能让预测愈加贴近市场,按订单组织进货渠道才能有效满足市场、顾客和顾客需要,防止将顾客预测容易相加,不加剖析草草上报,从而致使进货渠道组织和推广决策上的失误。

事物的进步变化只不过相对的,而不是绝对的,需要预测准确率也是这样。现阶段,具体到顾客的月度需要预测订单假如可以充分反映出该顾客所服务的顾客需要;可以充分地适应该顾客的经营能力;能与企业的经营思想相吻合,那样该订单可以相对称之为“准确”了。

过度地追求“准确”,只能扭曲工作本意,客观理性地看待指标,才能把握工作的本质,顾客的真实需要才能正确把握,顾客的需要才能有效满足,进而达到所需要的目的和成效。
 
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